Tiếp thị & bán hàng là gì?
Để tiềm kiếm và tiếp cận được với khách hàng thì bất kì doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện hai hoạt động chính là tiếp thị và bán hàng. Trước hết, bạn sẽ thực hiện các hoạt động tiếp thị để tạo ra các khách hàng tiềm năng trên thị trường mục tiêu.Tiếp đến, bạn sẽ chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng mới thông qua quy trình bán hàng của mình.
Xây dựng kế hoạch 10 x 10
Có nhiều loại hoạt động tiếp thị khác nhau mà bạn có thể sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình. Đối với nhiều công ty, tiếp thị là một trong những việc thách thức nhất để đi đúng hướng. Đó là bởi vì ít nhất 50% hoạt động tiếp thị doanh nghiệp nhỏ không tạo ra lợi tức tài chính. Nói cách khác, tốn nhiều tiền hơn để thực hiện tiếp thị so với việc tiếp thị tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Quá nhiều doanh nghiệp chỉ có một hoặc hai cách mà họ tạo ra khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình. Việc có một số lượng tối thiểu các hoạt động tiếp thị có thể dẫn đến tăng trưởng kinh doanh không ổn định, đặc biệt nếu những thay đổi trên thị trường hoặc công nghệ khiến hoạt động p tiếp thị cụ thể trở nên lỗi thời. Vi thế hãy chuẩn bị cho doanh nghiệp của mình một kế hoạch tiếp thị 10 x 10 trong đó sẽ có 10 chiến thuật tiếp thị đã được thử nghiệm và đo lường khác nhau, mỗi chiến thuật mang lại 10% khách hàng tiềm năng của bạn.
Quy trình bán hàng: 7 lần chạm
Quy trình bán hàng của bạn bắt đầu vào thời điểm bạn đã tạo được khách hàng tiềm năng, là những người thuộc thị trường mục tiêu và họ có khả năng đưa ra quyết định mua hàng của bạn.
Xây dựng lòng tin
Khi thiết kế quy trình bán hàng, điều thiết yếu nhất là bạn nên xây dựng bảy lần tiếp xúc hoặc tương tác với khách hàng tiềm năng trước khi yêu cầu họ mua hàng. Mọi người mua hàng từ những người mà họ tin tưởng và để xây dựng lòng tin, bạn cần tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình. Việc tương đơn giản chỉ diễn ra thông qua điện thoại, email, trực tuyến, qua đường bưu điện và gặp trực tiếp. Nó sẽ tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn mà lựa chọn cách chạm sao cho phù hợp.
Xác định nhu cầu của khách hàng
Ngoài việc xây dựng niềm tin vào quy trình bán hàng của mình, bạn cũng sẽ xem xét thêm về khả năng đủ điều kiện của khách hàng tiềm năng. Việc đủ điều kiện liên quan đến việc tìm hiểu xem bạn có một khách hàng tiềm năng khả thi hay không. Tối thiểu, bạn cần có câu trả lời cho những câu hỏi sau:
- Nhu cầu của khách hàng tiềm năng của công ty bạn?
- Thách thức và cơ hội của khách hàng tiềm năng mà bạn có thể giải quyết được là gì?
- Ngân sách mà khách hàng tiềm năng của bạn sẳn sàng chi trả cho sản phẩm?
- Ai sẽ là người tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng trong công việc kinh doanh của họ?
Bộ bán hàng của bạn
Bộ công cụ bán hàng của bạn bao gồm một sơ đồ về quy trình bán hàng bảy lần chạm cùng với các tài liệu liên quan đến từng bước. Những tài liệu này có thể bao gồm:
- Soạn thảo bảng câu hỏi mà bạn sử dụng để thực hiện cuộc trò chuyện trực tiếp hoặc điện thoại với khách hàng của mình
- Tài liệu quảng cáo, lời chứng thực, tờ thông tin sản phẩm và bất kì tài liệu in hoặc điện tử mà bạn gởi cho khách hàng
- Mẫu email và các tài liệu khác
- Các nguyên tắc hoặc tập lệnh xử lý vấn đề cơ bản
- Danh sách chuẩn bị cho các cuộc họp
- Thỏa thuân tất cả dựa trên văn bản
Bộ bán hàng sẽ giúp bạn kiểm soát tiến trình bán hàng một cách nhất quán. Nó cũng cho phép bạn sử dụng để đào tạo nhân viên dù mới hay cũ một cách chuyên nghiệp và có hệ thống.
Nguồn ACTIONCOACH
